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流量增量在哪?3位创始人和1位京东高管的碰撞实录
来源:未知 | 发表时间:2019-11-01 10:55点击次数:

这是见实大会第二场关键圆桌的内容梳理,话题聚焦在线下和流量之上。

由半城科技创始人黑墙作为圆桌主持,与京东零售事业群创新业务部总经理马赋杰、加推联合创始人刘翌,序美科技的联合创始人王伟男,三位嘉宾一起深度讨论。

9 月 19 日当天召开的见实大会,话题关注新增长,大会现场从满场开始,到几乎满场结束,在满满一天时间中,话题次第从“环境和用户之变”、“流量来源之变”开始,陆续进入到“收入方式之变”、“新创业机会之变”等环节。

我们不妨回到现场,看看嘉宾们在这个话题下,是怎么深度展开自己的观察的。

黑墙:大家下午好,感谢见实邀请半城云来主持这场圆桌,今天和三位探讨的是垂直、下沉、线下与赚钱。在正式进入这个话题之前,有必要跟大家探讨一下,做小程序的初心和价值观是什么?

刘翌:我们做小程序的出发点是,怎么样可以让所有B端不需要去推自己的App,就可以有一个类似于App的体验,而且免下载,以及商城、支付,很多服务的应用,以及无缝可以同商家原有的App打通。

王伟男:从美业角度来说,这个行业的销售人员有的时候还挺可怜的,我们利用互联网,如何让这些人更体面的生存,不能像客户烦微商一样。

我们希望有一天美业从业者,可以有一个工具传达想传达的事情。他们现在想传达,但没有工具类小程序出现。比如,我们开发的「小美肤」小程序就是来解决这个行业从业者的问题的。

马赋杰:在我看来小程序像一个底层基础设施,而微信基本又是全民覆盖。基于这种生态环境,小程序的出现对于电商的价值来说,让更多电商线上贸易的方式,有更好的载体可以触及到更加下沉的用户。

下沉市场这个巨无霸

就看你有没有洞察

黑墙:好,第二个问题。大家都说现在的流量没有红利了,什么叫没有红利了呢?一线城市的人已经饱和,同时也被收割完,现在大家开始大量收割下沉市场。

那么,下沉市场到底会不会成为我们增长的一个关键?要和三位老板讨论的是,在各自从事行业你们研究了哪些有关下沉的事情?

刘翌:我们对下沉市场的理解是增量,增量在哪下沉就在哪,先要解决流量的增量问题,核心是通过微信做传播裂变,把人的流量利用起来之后,就有很大的增量来源。比如,从企业的角度,企业自己如果将自己员工的流量转化为企业的增量,可玩性非常大。

王伟男:美业,我们发现这样一个情况:钱都被老板赚去了,销售人员赚的最少。我们对整个下沉市场的划分,也是基于人的划分。今天咱们说北上广深一线城市美业机构的销售人员,大多都来自三四五线城市,就像刘总说的,人在哪下沉市场就在哪。

哪些人需要增量呢?比如每一年大家返乡的时候,会有一波大的新增,因为来城里务工的年轻人,把手机淘汰给了父母,那这波新增也是从一线城市回到三线城市带回去的工具。说回到三四五线人群,据我们了解到的从业者,他们大多第一份工作一定是销售,因为销售是门槛最低的工作,所以如何让销售变得有尊严?是我们帮助下沉市场赚钱,而不是赚下沉市场的钱。

马赋杰:基于社交属性的定义,下沉市场是从你核心用户往外扩散的过程。电商而言,一二线城市基本上“吃的差不多了”,所以我们也在往三四线城市扩。

京东最近这段时间,第一我们会看到,电商往下沉渠道走的时候,偏社交属性天然下沉的业态,所以我们看到拼多多的崛起,看到社交团购的崛起,看到会员社交电商的崛起,这些都是基于“人”作为一个媒介,或者一个信息的转运中心,把商品相关的需求,转运到触及不到的人群范围中,从而产生交易。

线下流量入口,多

用好是入口,用不好再换

黑墙:未来流量的增量,大部分会来源于线下。我们发现一个很有趣的现象,门店来的流量,可能不是爆发性的流量,但这些流量不小且稳定。

也就是说,线下将来会给小程序带来非常好的流量入口。刘总你们接触的线下场景流量,怎么看线下场景,对小程序、对线下行业而言,带来的增量是怎样的?

刘翌:无非就是线上跟线下,我们现在做的事情是线下。那么线下所有的触点,无非就是人。销售也好,导购也好,都会电子化。线下接触消费者的物料,都可以打码跟踪。商品也是,都会成为线下的流量入口,而且非常大。因为,腾讯出了一物一码,未来每一个商品都会有一个码。

无非就是说,怎么样吸引用户去做扫码这个事情,因为用户的本性是不愿意扫码的,但用户的本性是愿意被服务的。

所以加推做的事情,首先把线下的销售员、导购员,全量赋能,让他们持续不断地亲近客户,并服务好他们。

全量赋能相当于是,比如线下导购员已经成为了电子货架,或者商城。这个商城需要有几个功能,第一,能够带货,能够卖货。第二,有营销推广的功能,也就是把物料的能力,营销的能力赋予在人身上。第三,就是成交完之后,还要进行管理,所以会把管理能力赋能给销售员。

这些都是一个增量,但是在所有这些增量当中,我认为最重要的是货的入口。

举个例子,大家最常见的,现在我们去餐厅都大多都用扫码点餐,为什么一定要扫?因为它是货。如果墙上有一个优惠券,很多时候大家不愿意扫,但扫码点餐的过程是跟货相关的,用户必须扫。所以,线下一个是人,一个是货,最后一定要拉到线上来,这两个是必须要做的场景。

黑墙:王总和马总怎么看线下场景,对小程序、对线下行业而言,带来的增量是怎样的?

王伟男:我们线上的方法,是以一个新的技术手段,解决用户交互的问题。线下为什么不是一样的呢?所以,我认为线上、线下并不是割裂的,而是线上大家都在讲互联网思维,讲线上如何利用到线下,那么线上、线下都离不开人。

有句话我一直比较认可,“新鲜”即流量,无论是线上还是线下。大家可以回想一下是不是让你觉得新鲜的东西,流量已经就在那了。

马赋杰:线下门店的生意,最近一两年在整个行业都有大量的尝试。目前看起来算是验证完了这个模式,还算比较高效,且符合当前的场景,比如刚刚提到的社区团购,社区团购是我们基于线下一个便利店的升级。

以前社区团购里面还有大量的宝妈,另外一部分是便利店主,但宝妈群体长期做这个业务,显得越来越不稳定,占比越来越小,而传统做线下门店销售的人,后来者居上了,成为了社区团购门店的主力。

这个生意,目前来看大量的线下便利店,都是通过线上工具的方式,来维护自己的客群,然后把更多的货品和服务卖给他们。所以,我个人来看,社区团购会是一个还不错的,线下社区店往线上转的方式。

所以,我想类比一下,便利店,会有全国性大的连锁店,但我们往整个下沉过程走的时候,发现大量区域性的便利店活的非常好。

另外,营销渠道穿透的话,根本打不到这里。所以,假设社区团购的业态,是社区店线上化的一个方式,会看到社区团购会有几家大的全国性的,还会有大量更加下沉的,基于区域属性的社区团购的公司,能赚钱,活的很好。缺点是,只能覆盖固定的人群。

所以,我们希望基于供应链的服务,帮助这些人做好区域化社区团购的生意。

对于电商来说,线下一定是一个大的市场。我们做过这样一个比喻,我也一直跟朋友开玩笑说,我们现在生活的现实世界是三维世界,线上是一个虚拟二维的世界,现在整个人类演进的过程,就是把整个现实世界通过数字化全部都迁移到二维世界中去。

小团队赚钱打法

先赚了再说

黑墙:聊到线下门店和流量,就不得不提钱的事,这个问题留给马总和王总,你们认为这个机会,会是怎样的?

马赋杰:我认为,一分为二来看。增长、垄断、赚钱这是一个逻辑。怎么理解呢?通过基于一种需求去垄断用户,通过资本的注入,让用户快速增长,到了一定阶段之后,再去想它的商业模式,再去想怎么赚钱的事。

基于这样的一个场景,再来看另外一个场景,会发现小公司不愁赚钱,因为它的逻辑不是增长、垄断、赚钱,而是一开始就奔着赚钱去。因为小公司商业模式的本质,就是赚钱,刚开始赚点小钱,随着产品服务越来越好,覆盖的用户越来越多,能够满足更多人需求的时候,就能赚更多的钱。

我举个例子,社区团购的打法,第一种打法是背后有资本加持,所以它需要快速占领市场,要去并购。这种时候你会看到它不赚钱,有大量补贴,运营成本覆盖不住它的收入,所以是亏钱的。

第二种打法,区域型的团购公司,一开始的目的就是赚钱,比如,我原来是个卖水果的店铺/便利店,原来一个月只能赚两万块钱,但通过社区团购,在线上建了微信群,可以把更多人有机会笼络过来,从而也有机会嫁接更多的商品,满足更多人,赚更多钱。



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